《谈判力》[美] 罗杰·费希尔

哈佛大学关于谈判的最权威图书

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这本书谈什么?

在日常生活中,每个人都不可避免会成为一个谈判者。虽然每天要与谈判相伴,但并不是每个人都能谈出好的结果。在常见的谈判策略中,人们使用的大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽量避免摩擦和冲突,为达成共识,往往很快让步;而强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,但常会两败俱伤。

在这本书里,作者基于“哈佛大学谈判项目”提出了第三种谈判方式,即“原则谈判方式”。这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而非立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些公平的标准,而不是以某一方意志为转移。

尽管谈判的形式与内容千差万别,但原则谈判方式在各种谈判中都完全适用。

芒格为什么谈起这本书?

芒格在“专业人士需要更多的跨学科技能”的演讲中,鼓励大家多多使用跨学科方法,多多实行“拿来主义”。因为在软科学界研究发现,有一种研究方法非常好,就是“拿来主义”法,不论看中其他学科什么知识,只管拿过来用,以免在单一学科中故步自封。

谈到具体的例子,他说道:

只要多多实行“拿来主义”,许多软科学就能减少“铁锤人倾向”引起的错误。例如,在我们的同学罗杰·费希尔的领导下,许多法学院将其他学科的成果应用到谈判研究中去。罗杰那本充满智慧和道德感的谈判著作到目前已经卖掉300多万册,他可能是我们班最有成就的同学。这些法学院还吸取了大量有用的经济学知识,甚至用博弈论来更好地理解经济竞争的原理,从而制定出更有针对性的反垄断法。

罗杰·费希尔的《谈判力》,就是“拿来主义”的典范性佳作。

《谈判力》作者罗杰·费希尔等人如是说

“如何避免陷入攻击和辩解的恶性循环中?答案是不要回击。假如对方直截了当地表明了立场,不要拒绝,而是透过立场看利益,把对方的立场当作一种可能的选择,找到其遵循的原则并考虑改进的方法;当对方反驳你的观点时,不要辩解,欢迎批评和建议,把批评引向建设性轨道的另一种方法是,转换双方的位置,征求对方的意见,问问他们如果站在你的角度他们会怎么做;当他们人身攻击,你应不动声色,让对方把怒气发出来,倾听对方的诉说,表现出你愿意尊重他们的意见。”

“要想在纷繁复杂的人际问题中找到出路,最好从以下三个基本方面着手:认知、情绪和交流。各种人际关系问题都能从这三个方面找到症结所在。”

“谈判的任何办法都可以通过三方面的标准来衡量:如果有达成共识的可能,就应该达成明智的协议;谈判必须有效率;增进或至少不损害双方的关系(明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益,公平解决双方的利益冲突,协议持久性强,并考虑了社会效益)。”

全文阅读: 《谈判力》

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